最近一直不知道写些什么，做了近十年的销售工作，我想应该把我在销售中一些体会和心得分享给朋友们。如果有帮助，同志们可以借鉴；如果感觉是“放P”，也可以骂街。先声明，我不是什么培训讲师、更不是什么营销高管，只是一个普通再普通的一个销售工作者，哈哈，希望大家别见笑！

　　目前大家从事销售工作中遇到最普遍的客户应该以中小型为主，他们是客户群体中最“吊丝”的人群。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价，总之两个字概括“事B”！（不过，如果你真正理解他们了，你就明白他们为什么这样了。其实很多原因是销售人员造成的！）好了，闲话少说，进入正题。

　　一、让客户记住你

　　很多培训教材中都说过这一点，“让客户记住你”！MMD，以前我也按当中去做过，不过很多客户后来跟我说了一句话让我记忆犹新。“你知道吗，当时觉得你特别**“！。哈哈.....我们一起大笑！不过，接下来继续讨论这个话题的延伸，让我真正领悟到了为何客户认为我“**”。（下面是我们的对话）

　　客户：“X，你刚来的时候，人五人六，穿得跟总经理是的，大谈特谈你的公司你的产品，你知道我当时怎么想的吗？”

　　我：“你怎么想的？”

　　客户：“我觉得你有病！我每天接触象你这样的人成百上千，都跟我说得和你一样的话，我早就听烦了。再说了，你也不看看你来的时候，我这小店天天这么忙，哪有时间听你忽悠。你TMD光说你的公司你的产品，你根本就不了解我，不知道我什么情况，我才懒得听你的呢？所以，赶紧让你走人，我好做生意！！！“

　　我：“那我再去的时候你比第一次的态度好点了，这是为什么？”

　　客户：“不就是因为当时我店里没人，你帮我搬了点东西吗？”

　　我：“……无语了！”

　　同志们，以上就是我们真实的对话。我突然惊醒了！他说的太对了，让客户记住我？怎么记住？怎么能让自己在众多销售人员中记住我？

　　后来总结了几点，分享给同志们：

　　1、着装要干净、整齐，如果有统一服装一定要穿，让客户感觉你正规、正式。切记一点，风格太独特的衣服一定不要穿，客户会觉得你不可靠；

　　2、千万别把自己打扮得跟总经理一样，因为如果你那样，会马上把你和客户的距离拉远，你走后客户还会背后骂你”**“，哈哈！

　　3、在正式拜访前，一定要做功课。了解他们什么时候忙、什么时候闲，以前的经营状况及竞争厂商的状况，做好准备（也许到时候你用不着，但一定要准备。因为你不知道用得着用不着）；

　　4、介绍自己的厂家和商品那是应该的，但一定别没完没了。多观察客户的环境情况（后面，我会写客户的环境包括些什么），用眼看、用心记、用脑思考！

　　5、别长篇大论。您想想，你们都不是很熟，简单的介绍一下自己就行了，话多招人烦。你一个人胡砍乱砍的时间，不如好好留意一下客户在做什么。

　　6、切记法宝，一定要找机会帮客户做点什么，他会记住你的！！！

　　二、让客户了解你

　　观察客户环境对于从事新客户开发的同志们一定要做的，而且是非常重要的销售环节。先把这个问题和同志分享一下，会更有利于今天的主题。

　　一)、观察客户环境的内容

　　1人员情况

　　1.1夫妻店老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小视）、其它工作人员

　　1.2经销商老板及相关亲属、会计（结帐的时候就会好办很多）、送货司机（信息员有可能就是他）、业务员

　　1.3与老板关系较好的竞争厂家人员（当然此项不是一次就能搞定的，但一定要放在心里）

　　2商品情况

　　2.1同类竞争产品品牌、价格、摆放位置（很多人会忽略）

　　2.2与销售产品关联的商品

　　2.3店内的宣传、促销等信息

　　3客流情况

　　3.1什么时候人多、什么时候人少

　　3.2都是什么样的人流消费

　　二)、观察客户环境的作用

　　1人员情况的作用

　　1.1夫妻店中老板娘的作用：夫妻店中一般都是老板娘在管钱，和她弄好客情你结帐很方便、孩子是情感传递的窗口，有的时候给对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒，老板的态度马上会得到本质性的改变；

　　1.2经销商中最难搞的其实不是老板，及是下面的工作人员，切记！因为更多工作要下面人员来执行。举个例子：你去结帐，本来和老板说得好好的，会计人员关系不好，也是结不回来；业务人员关系不好，你的商品就是老板认可了，业务人员不给你推，一样卖不动，最后还是要拉回厂家，以后永远没有机会了。

　　1.3与老板关系较好的竞争厂家人员，你要了解要知道是谁，当然这个需要你在过程中留心、多问、多听。

　　2商品情况的作用

　　客户环境中的商品情况其它用“眼睛”是可以看出一些问题的。当你第一次去拜访客户，他们一定不会告诉你些什么，所以一定要用眼去看。记下来，回来之后马上去了解情况。

　　2.1竞争产品一定要记下来是什么！！！我考察刚才来销售人员，他们回来之后我第一个问题就是问他们看到了什么？如果连竞争产品的名字都说不上来，那他麻烦就大了！哈哈。。竞品记下来之后的作用就是要回来之后做功课，了解更多的相关情况，以便下次回访时有话可说（很多朋友在见客户的时候不知道说什么？为什么，因为你不了解）。那么到底了解竞品要了解到什么程度呢？好，下面来说说我的经验：

　　2.1.1竞争产品包括除了你看到的商品外，其它在客户那没有看到的而这个厂家也在销售的商品。马上在你的脑子里要问个为什么？为什么客户只经营这个商品而不经营其它的商品呢？

　　2.1.2竞品价格当然不是每个客户的进货都一样的，你要了解一个大概的市场价格，和自己销售商品价格去对比！切记！不要只看价格，要全面的看！！！！价格不是唯一的因素！

　　2.1.3竞品厂家竞品厂家的信息，也要从公司那里去多多的了解。一般中小型客户知道厂家的信息不多，他们特别渴望知道厂家更多的情况，如何你能告诉他们一些内部消息，那对他们来说太需要了！（这也是你和公司领导表现你好学认真的机会，哈哈）

　　2.2为什么要了解相关的商品呢？我的销售人员问我：了解那些有什么用，和咱们没关系，我们又不卖些东西？哈哈。。其实说得也有道理。但要告诉大家一个真理，只要是客户销售的商品都与你销售的商品有关系！举个例子吧：比如你销售的是“公牛开关”，但你了解客户销售商品中的“灯泡”。看来没有关系，其实不然。如果你适当的和客户谈谈他生意中与你无关的商品，给他出出主意、说说看法，客户怎么想？告诉你，他会这么想：“你看这小子，不象其它厂家来了就只知道销售自己的产品，还知道关心我其它的商品，知道的还挺多。行！有点意思！”说到这，你理解我的意思了吧！

　　2.3店内的宣传、促销信息有助于你了解竞争对手在做什么，当然要准确。因为好多促销信息并不是及时更换了，销售人员都偷懒，哈哈！

　　3客流情况的作用

　　3.1人流少的时候你去，可以有时间多和老板聊聊；人多的时候你去也白去，耽误人家发财，你说对吧？哈哈！

　　3.2什么样的人流消费，他能够附助你销售适合这个客户消费群体的产品。举个例子：我以前一个销售人员，跑了很久的一个客户，关系也不错，可就是不进货。我就和他一起去了，（销售的产品是复印纸）这个客户在大学里面，都是给学生印些复习材料，印一张才几分钱，销售人员非要推中档产品，不但没有降低客户的成本，反而让客户成本增加了。你说客户能要吗？举这个例子就是说明消费人流的重要性，它直接影响客户的进货等级。

　　好了，上面说了这么多都是实战里的经验。朋友们要问了，你今天的题目是“让客户了解你”，可上面说的这些和主题一点关系没有呀？

　　呵呵，朋友们。如何你把上面这些内容都做好了、并把他们组织成有效的语言和客户去交流，客户就会了解你了！你在他们心中就是一个“好学、专业、有效、会沟通”的销售人员了。你们说对吗？那么接下的销售推进会更加顺畅！观察客户环境对于从事新客户开发的同志们一定要做的，而且是非常重要的销售环节。先把这个问题和同志分享一下，会更有利于今天的主题。

　　三、让客户认同你

　　在前两步的基础上如何进一步拓展客户关系--让客户认同你！

　　客户每天都要面对各种各样的销售人员,为什么有的销售人员他们喜欢,而有的销售人员让他们很反感呢?那到底在客户眼里认同什么样的销售人员呢?

　　第一、真诚

　　之所以把它放在第一位，是因为现在销售行业从业人员太多了，人品各异。很多客户被骗怕了，进货之千好万好、给钱之后千差万别。所以，一个真诚的销售人员才是让客户认同你的基本要求；

　　第二、专业

　　好的销售人员要精通自己的专业领域，对专业中涉及的所有知识都要明了于心，并且有不同于其它同行的独特见解。

　　第三、替客户的利益考虑

　　销售人员只想着自己要销售多少产品、得到多少提成，不管产品适不适合客户都要塞进客户的仓库。这样的销售人员最让客户讨厌。曾经有一个同行，为了出业绩，客户本来一个月只能销售50箱复印纸，可他却硬是把200箱塞给了客户。结果呢，市场突然降价，客户损失巨大，要退货。可他却不理不管。从此，没有人再相信他，他和他的产品也退出了市场！

　　第四、学会拒绝

　　朋友们肯定特别奇怪，都是客户拒绝我们。生意送上门来还拒绝这不是疯了吗？错！当客户提出不合一的要求时，一定要学会拒绝！生意的平等的，彼此都要得利，没有一头的买卖。同时，拒绝客户无理的要求，也是对自己的尊重！

　　第五、说到做到

　　对客户的承诺一定要兑现，不能做到的要明确告诉客户，别说大话不办事。切记，你的承诺客户都会记住！

　　第六、有情有义

　　对客户要有情有义，不能忘恩负义。在自己原则范围内能帮一定要帮，别斤斤计较。另外，和客户在交谈的时候别总是谈生意，多谈家庭情感之类的，拉近生意之外的情感。

　　如果你想快速与客户建立信任就把上面的工作认真的做好吧！