美容美发用品公司的业务员在拜访客户前的准备：检查产品陈列状况、检查各销售点的存货、呈现（销售方案）、获取订单、理货、销售潜力评估、记录客户卡并分析。这也是拜访客户步骤。

　　1、拜访前的准备

　　销售拜访前的准备包括两个阶段：

　　第一阶段，拜访前一天的准备

　　第二阶段，拜访前的准备

　　1a)从前一天的销售计划开始准备

　　销售计划是你工作的工具。

　　它是为你做销售总结提供

　　服务的工具。（参考这个部分可以帮助你知道如何制定销售计划）。

　　拜访客户时，你所需要的其他工具和材料：

　　√拜访路线（Daily Sales Route）

　　√工作日报表（Daily Call Plan）

　　√客户历史记录卡（CRC）

　　√产品明细

　　√POP宣传材料

　　√清洁用品

　　√等等

　　1b)在进入美容美发店拜访前的检查，想一想店主或卖货人的名字，上次拜访时你所做的一些记录在案是否已经做好计划，最后再想一想在这次拜访时，你必须做的事情和你所需要的材料是否已经带齐？完成这一切准备后，你就可以进店了。

　　2、检查产品状态

　　在这个阶段，你必须检查这几个P

　　P=puoduct                   产品

　　P=position                   堆头及货架位置

　　P=puesentation           产品摆放

　　P=pos                           宣传品

　　P=pedestrian               人群聚集地点

　　P=产品（product）

　　检查产品存货是否齐全

　　P=产品摆放（Presentation）

　　产品摆放是刺激销售和消费者购买的关键

　　好的产品摆放可以提高销售额，强势产品放中间，弱势产品放两边、同类产品集中摆放、同一品项垂直陈列、同一包装水平陈列。

　　P=宣传品（POP）

　　店内及店外的货品陈列可以给消费者增加可视性。

　　全系列产品陈列会随客户不同而发生变化，但下列材料是增加可视性的关键：产品价格牌、手册、海报。

　　P=人群聚集地点(Pedestrian)

　　在人群中聚集的地方把每一个美容美发店都作为售点是可以增加和刺激销售的。店外POP位置的可视性是增加销售的关键。

　　3、检查各售点产品的存货

　　在任何时候保证售点都装满卖得好与卖得快的产品是我们压货的动力。它为零售商和业务代表保持卖得好的产品在售点的展示提供了机会。

　　4、呈现（销售方案）

　　我们把这部分称为“诱导销售”，我们将学习包括在内的一些基本技巧。微笑、增加客户的兴趣、在店内营造和谐的气氛及称赞店主、洞察客户的需求、避免做或说任何不利销售的事情。

　　请永远不要忘记：看见的比听见的事情要容易记得住。保持积极的态度：只提供积极的建议，事实证明一个积极的建议其作用是无法估价的。你可以与你的同事做一个试验：

　　拿一盒糖果或烟问你的同事：

　　你不要这些，对不对？”大多数的答案是：“不要，谢谢。”如果你这样说：“你想要吗？”答案可能是“要”或“不要”，但是如果你拿着它们这样问：请来一些”，大多数的答案是：“好吧，谢谢。”

　　给客户提供两个或以上的选择要比一个或没有选择好。

　　例如这样说：“您想订一箱货还是两箱货？”或是“您订一件货够不够？”或给客户一个具体的产品订货建议：您的洗发水和护发素已经没有货了，而且染膏也只剩下10支了，我建议您三种产品各订一箱货。您认为怎么样？

　　客户购买货品的目的，他们会有许多目的：利润、引人注目、模仿。

　　为了知道你的客户是属于哪一种购买动机，你应该加强说话时的语气，聆听，观察店铺，产品位置，地点和POP。

　　5、获取订单

　　5a)你的客户赞成：告知他们产品将在何时送货，安排下一次合适的时间拜访客户并根据公司的政策指出最佳售点的位置。

　　5b）你的客户拒绝：不要重复你的销售呈现，那样不会对你有任何帮助。不要问他们类似这样的问题：问题出在哪？是否我陈述的某些事使你疑惑呢？在此情况下，你将使你的客户大发议论。任何时候，如果你具有了真诚，热情和充满自信，你应已经获得了你期望值50%的成功。如果你已获得销售订单，并不意味着你的工作就结束了。你还需要帮助客户理货。

　　6、理货

　　当你完成检查售点的工作时，也许你会发现一些问题。例如：货架上存货过少或已没货。理货是发生在获取订单与离开店之间，所以无论何种情况下，你都可以使用这个部分来帮助你销售。

　　7、销售潜力评估

　　对于每一位客户，最大限度的计算他们的销售潜力是非常重要的。一个客户的销售潜力可以帮助你的销售及提出订单建议作出正确评估。每一位客户的销售潜力并不只是指美容美发产品的销售潜力，而是该客户所有的销售潜力。

　　8、记录客户卡并分析

　　8a）记录客户卡

　　结束你的销售拜访后，你应该记录下列信息：

　　更新客户历史记录卡、填写订单数量（如果你在客户那没有做该项工作）、在备注栏中简记客户的意见、填写下次拜访的销售目标、在日报表中，记录销售信息，这些文件对你和你的销售经理都是非常重要的。更新你区域内的信息、充分准备下次的销售拜访。

　　8b)分析

　　拜访结束后，花些时间仔细想一想哪些方面还是可以提高的。

　　最后研究：比较你的结果与目标、你的技巧（哪些使你成功或失败）。