不同年龄段的顾客有着不同的消费心态和消费行为模式，化妆品导购员应充分认识这一点，以便采用适宜的应对方法。

　　一、青年顾客

　　青年顾客指15岁到35岁之间的顾客。其主要特点是人数众多，分布广泛、均匀，具有独立的购买能力和较大的购买潜力，是消费活动的主体部分之一。也是所有化妆品店竞相争夺的主要消费目标。

　　1、青年顾客的消费特点

　　青年顾客有强烈的生活美感，追求品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的产品，往往是新产品的第一批购买者。其消费特点为：

　　①追求时尚。青年人富于幻想，勇于创新，喜欢追随时代潮流，反映在消费需求方面就是追求新颖、时尚，追赶甚至引领消费湖流。一般情况下，新款式的发型，都会引起青年頋客的极大兴趣。

　　②突出个性。15-35岁是人生的黄金阶段，处于这一阶段的青年追求个性独立，希望形式完美的个性形象，自我意识迅速增强。这些反映在消费需求上，就是喜欢个性化的化妆品，有时还把所购化妆品同自己的理想、职业、业余爱好，时尚追求、性格特征等联系在一起，力求在消费活动中充分表现自我.

　　③科学消费。青年頋客大多精力充沛，思维敏捷，具有一定的文化水准，因而在追求时尚、表现个性的同时，更善于对化妆品的知识性和科学性进行全面分析，理智地决策，因此，青年頋客在消费时盲目性较少，消费动机及消费行为表现出一定的成熟性，追求化妆品的经济实用、货真价实。

　　2、青年顾客的接待技巧

　　化妆品导购员要迎合此类顾客的还应新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介化妆品的流行性、前卫性，并强调化妆品的新特点、新功能、新用途。

　　①单身贵族：单身贵族内心虽然孤独、苦闷，但表面上看却是十分开朗的，由于一个人过日子，经济较为宽裕，购买东西通常较为痛快，只要符合需要就会购买。

　　②年轻情侣：女性顾客的发言作用较大，因此化妆品导购员应主要面向女性顾客，向其介绍最新时尚潮流，并适度赞美对方，营造和谐气氛。

　　③年轻夫妇：年轻夫妇经济上稍感拮据，但他们思想乐观，想要改变现状，因此，如果化妆品导购员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。

　　温馨提示

　　化妆品导购员在与年轻夫妇的交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景，未来及情感问题，这种亲切如故的谈话容易刺激他们的购买欲望。最后，要考虑到顾客的经济承受能力，在进行化妆品说明时，以不超越顾客的心理负担为原则。

　　二、中年顾客

　　中年顾客指35岁到50岁的男女顾客。中年顾客妈拥有家庭，又有安定的职业，他们希望拥有更好的未来，努力使自己的生活变得更自由自在，他们希望家庭生活美满幸福，并愿意为家人奋斗。他们自有主张、决定的能力，因而，只要化妆品品质优良，他们会毫不犹豫的买下。

　　1、中年顾客的消费特征

　　中年人处在人一生的中间段，这一时间跨度较大，消费也呈现出较大的差异，但他们由于生理机能与社会生活都进入了一种比较稳定的时期，所以与青少年相比，中年人的消费也呈现出一些突出的特点：

　　①重视家庭消费。

　　中年人是家庭消费的决策者、购买者、消费者、使用者，并且家庭中其他成员的消费也往往由其代理，如儿童的消费，中年人即是决策者也可能是购买者，老人的消费，中年人也是很重要的参与角色。因此化妆品导购员一定要重视并积极开发这一消费层。

　　②稳定性强，不易冲动。

　　稳定性强主要表现为习惯性购买和较高的品牌忠诚度。

　　中年人对事物的判断比较成熟，很少冲动，表现在消费上，则是对消费品或品牌的选择上具有较强的稳定性，不会随便去尝试新的产品或品牌，因此具有较高的品牌忠诚度。

　　中年人正处在人生中压力最大的阶段，工作是其生活中最重要的部分，时间和精力往往会感到不足，所以倾向于习惯性购买，这样也形成了其较强的品牌忠诚度。

　　③重视消费品的质量。

　　中年人对事物有自己比较成熟的看法，可以通过理性分析对消费品做出较准确的判断。中年人的理性往往表现在对质量的评价上，由于生活和消费的经历丰富，中年人对消费品的质量特别重视，一项研究表明，52%的中年人把化妆品的质量放在消费决策因素的首位。即使价格很高或款式普通，也愿意选购质量优良的化妆品。

　　2、中年顾客的接待技巧

　　化妆品导购员在接待中年顾客的时候，最重要的是和他们交朋友，获得其信赖。你必须对其家人表示关怀之情，而对其本身，则予以推崇和肯定。同时，说明化妆品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样一来，他在高兴之余，生意也做成了。

　　这个年龄段的顾客分两种，不同年龄段的顾客消费特征与沟通技巧：

　　一种是高薪阶层的，要对其强调品牌档次、生活环境和职业需要。

　　一种是一般收入的，要强调化妆品的安全、健康、品质和价格。

　　另外，对于有伴侣的中年顾客，男顾客的发方对购买化妆品的作用较大，化妆品导购员在接待这样的顾客时，应较多地面向男顾客征求意见：“你的意见呢……”

　　尤其对于中年夫妇，要注意掌握其太太的购买心理（多数先生会听从太太意见）。多说称赞其太太的话语（如“这件衣服穿在您身上很适合”、“这副手饰戴在您手上真美”）。但要注意不卑不亢。

　　同时，不要专对太太说话，冷落其身边的先生，应适当提出购物建议，以调和人际关系。因为夫妇多数已有一定的经济基础，购买力强，化妆品导购员还可多介绍一些高价产品。