近年来，一种现象很明显：专业展会也好，厂家的招商会也好，很多经销商都只是看看，并没有代理的欲望。是经销商在寻找更好的品牌？还是同质化产品太多，没有代理的理由？又或是厂家的政策不够吸引，还在旁观……而那些代理品牌的，一两年就换一个新的品牌，侧面反映代理品牌的寿命越来越短？看的人多真正代理的人凤毛麟角，观望情绪浓厚的原因何在？

　　“围观”是必须的

　　在日化行业中，企业举办各种名目的营销会议，有在游艇上开会的，有在人民大会堂开会的，目的只有一个招商。为了吸引经销商签单的手段也是各出奇谋，有开会订货送金条的，有开会订货抽奔驰的……有行家夸张地形容说，如果现在能上月球，相信日化业界精英一定会把月球当作企业营销会议的主战场，可以打个噱头叫做“参加会议还可进行月球旅游”。

　　企业们慢慢发现经销商们通通只是“只看不买”，经销商们不再轻易为优惠政策热血澎湃，不再为送金条、抽奔驰而有所期待，招商的效果越来越差。太原市的某经销商向记者表示，尽管手上有不少牌子，但他仍在不停的寻找新的牌子，用他的话说“我的任务就是不断寻找新牌子替代旧的，但还是看的多，代理的少。真正能打动我的牌子不多”。

　　各类型的展会情况也好不到哪里去。长春市美容美发商会副会长、香港雪茹美度美容连锁机构董事长李峰组了一行七人的队伍来“围观”美博会。“我们的主要目的是来考察，不是签单的，前期已经预定好几个观察项目，来展会能方便一次性考察”。组团“围观”展会的经销商不在少数，不若以前的随意逛展会，看能不能碰到合适的品牌，他们变得目的性、规划性，也不轻易下决定代理品牌。

　　“围观”源于理性的回归

　　国内不少的化妆品厂家推出一个新的产品，以政策诱人，以包销引人，开始取得不少经销商青睐，第一年销售疯狂增长，第二年无限度的盲目加大销售目标，把任务指标压在经销商和专营店身上，第三年发现达不到预期的销售目标，开始收缩和压低成本，一压价，经销商和专营店谁都不愿意了，转身就抛弃了该品牌，于是在经销商看来，淘汰品牌是“必须的”，经销商们也很无奈，既然淘汰了就必须加入新的，便又开始了寻找品牌的“围观”之旅。

　　“不是我不想代理，还不是发现现在的厂家都没个正经的，光给我优惠政策、奔驰有什么用呢？羊毛还不是出在羊身上，他越是给你低折扣拿货，压低费用，他的产品质量就越不靠谱，做不了多少年的”山东的经销商刘某道出了众多经销商的心声。

　　早期的暴利模式已经过去，经销商在被教育了无数遍之后也终于学乖了，变得理性和审慎。广州华侬化妆品有限公司的总经理邱桂荣也认同该观点，她说，“经销商的观望情绪浓厚从另一角度来说，是经销商的理性回归，他们深谙在商言商的道理，不赚钱的生意没人做，暴利的生意不现实也不可能，大家的利润率磨合在一个合理的水平，争取长久的双赢毕竟符合双方的根本利益，白头偕老怎么都比一夜夫妻值得让人期待啊！”

　　这就需要经销商擦亮眼睛，多方收集信息，了解厂家，多与同行交流，不断提高专业素养，以便在“围观”和“淘汰”的选择题前，能够做出正确明智的选择。