有句俗语，叫“鬼迷熟人”，意思为卖给熟人的商品可能价格还会飙高，究其原因，有以下几点：质量放心；价格公道；会推荐最适合我的。

　　之所以有时候在熟人那购买的商品会比市面上更贵，是因为长期以来建立的信任关系，会直接抵消价格上的悬殊，购买者得知价格飙高后，都会自我安慰：大家这么熟了，他卖给我的质量肯定比外面好，贵点也是理所应当的；并且他了解我的需求，卖给我的肯定是我最需要的商品。

　　那么如果我们的门店销售人员，把进店的顾客都相处成朋友关系，销售起来是不是销售成本会低很多呢？

　　如何把顾客处成朋友？我们分几步走。

　　第一步：以化妆品店为例，从顾客第一次进店，就密切观察其衣着打扮，肤质状况，适时询问其姓名与工作，必要时需要随手记下，以备后期根据肤质、工作需要等不同消费需求针对性的推荐产品。第一次进店的顾客，一般情况下是带着购买目的来的，对自己需要购买的产品心里已有定数，销售人员可跟随顾客思维，适当给予建议，切忌否定顾客想法，否则容易使顾客产生抗拒心理，也许就直接导致后期的再次光临了。

　　当顾客第二次进店时，销售人员第一次观察并留存的笔记便派上用场了。从顾客一进门，销售人员主动迎上前去，并随口叫出姓名（×小姐，×女士），说明此店对其很重视，这对顾客们来说比夸自己要来的开心的多。此时，便完成了与顾客由单纯买卖关系向朋友关系迈进的第一步。

　　第二步：有前面的铺垫，再与顾客聊天，便有了更多的切入点。注意，是聊天，不是聊产品。

　　聊天的内容，可从衣着、工作、肤质等方面入手，任何一条都可以打开话题。现代女性对美容化妆的话题都是乐此不疲的，所以只要不是赶时间的顾客，都会跟你聊下去。聊天的内容切忌涉及隐私，以及顾客不愿回答的方面，例如体型较为肥硕的顾客避免聊体重，肤色黝黑的顾客绕开肤色，从肤质聊起，以免引起不悦。轻松的、迎合顾客兴趣的聊天话题，促成了向朋友关系迈进的第二步。

　　第三步：走到这一步，一般会有两种情况出现。

　　一是顾客结合销售人员宣导的专业知识和本身的肤质情况，接受并认同销售人员的建议，并选择购买了店内的产品。不要觉得此单销售已经完成，后续的工作更为重要。在产品使用方法的介绍上、注意事项的详述上，逐一详细说到，并对客户进行登记，后期回访，以随时掌握产品使用情况，掌握续购时间，维持良好的客情关系，让顾客感觉到，此店不是单纯卖产品，而是从自身角度出发，教我怎样更好的对皮肤进行改善和养护。

　　二是经过销售人员前两步的铺垫，由于钱没带够、上班携带不便等原因，顾客仍然没有强烈的购买欲望，这时候销售人员仍然要保持良好的服务态度，切忌露出倦怠表情，热情耐心的把客人送出门。一次不买，不代表以后都不会买。从始而终的服务态度将为下次顾客进店赢得更大几率。

　　经过这三步，相信顾客已经不会把销售人员定位为卖货的了，而是熟人甚至是朋友了。关系的迈进，对销售工作起着至关重要的作用。