不管推销什么样的产品，推销员最忠实的促销员就是自己的客户。在所有的促销方法中，最经济而且最有效的是“口碑营销”和“回头客”。所以，在推销员中间流行着“客人回头值千金”的说法。一个老客户的背后往往站着九十九个准客户，而维持一个老客户的费用只有开发一个新客户费用的十分之一。

　　我们公司曾经发生过这样一件事。那天公司下班之前，销售部经理召开了一个业务会。经理说，根据可靠消息，我们的竞争对手为了扩大市场份额，准备在国庆节期间大搞促销，一线主力产品降价幅度在8％以上，所以，公司也准备在九月下旬起开始降价，以对抗对手的促销。开完会后，业务员小李就有些犯愁了，到三季度末他还有将近一半的销售额没有完成，完不成任务连工作都不一定保得住。他原来寄希望经销商们在九月份多进点货在国庆节期间销售，可是，如果经销商们知道了产品即将大降价，那他们还会进货吗？不管怎样，先让他们多进些货，完全自己的销售任务，保住自己的饭碗再说。

　　于是，他在经销商那里展开了一轮又一轮的“攻势”，在国庆节前他终于完成了自己的任务。然而，国庆节之后，与小李关系越好的经销商损失越惨，因为他们存货多，价格高。在年底之前，小李那几个关系很“铁”的经销商都做起了竞争对手的生意，而小李在年底之前又没完成销售指标。

　　了解情况后，我找小李谈过一次话：“你这么做，想过客户还会回头与你再做生意吗？”

　　小李低头承认自己当时没想那么多。

　　“只做一锤子买卖，不想增加回头客，那还算得上是个推销员吗？”我当时也忍不住发火了，当天就炒了他的鱿鱼。

　　产品公司推销员出门拜访客户之前应当想清楚，如果自己今天与客户把生意谈成了，那这个合同会给公司（也包括自己）与客户带来什么样的好处。如果你还没有想好会给客户带来什么好处，那你就应退回去，先在自己的办公桌把这个问题想清楚，否则你的拜访就有可能是做无用功。要想与客户保持长期的合作关系，就必须坚持双赢原则，而不是玩“零和游戏”。如果你的合同不能为客户带来实际利益，你也从不考虑这个问题，那么，即使这个合同签了也不会有下一个合同了，因此，如果在你出门见客户之前，你应该已经想好了这次合作会给对方带来什么真正有价值的东西。

　　如果推销员能将自己的每一个客户都变成自己的回头客，那他就是世界上最伟大的推销员！做人就如同做推销。如果一个陌生人跟你打过一次交道之后，就还想跟你继续交往，跟你做朋友，那就说明你很有魅力。你推销的东西越多，你的社会价值就越高。