五、应对同行竞争

　　商场如战场，竞争是非常激烈而又残酷的，逐战美容行业，鹿死谁手，谁能成为不倒翁，都要看其是否有完善的竞争策略和强大的竞争力。如果你有谋有略，仅能攻，退能守，那你就是市场的主宰者。

　　作为一名店长，你知道怎样与同行进行竞争吗？你知道有哪些竞争策略吗？在竞争对手不断地调整经营策略时，你该如何应付？

　　（1）分析竞争对手的4个好处：

　　●可以进行“敌我”优势与劣势的比较。详细地把自己与类似的美容院比较，从而找出自己的优缺点。

　　●得到不断学习的机会。对手是最好的老师，通过向他们学习，可以一人之长，补己之短。

　　●不断确定自己的位置。了解对手的战略有助于你选择竞争手段。

　　●寻找机遇和识破威胁。对手的行动既对你形成威胁，也为你创造机会，事先的警告能使你提早防备。

　　（2）分析竞争对手的步骤：

　　①找准谁是竞争对手。

　　美容院在不同的细分市场会面临不同的竞争者，不同的品牌和服务项目上也有不同的竞争者。企业的威胁除了来自主要竞争者外，一些潜在的竞争者也有可能威胁到企业的生存。

　　②了解市场占有率或销售额。

　　从竞争对手的占有率及销售额的资料中，能开出竞争对后最近的业绩是增长还是衰退，其业绩和你的美容院比起来，强弱如何？是很么原因造成的？

　　③找到目标市场。

　　竞争对手的产品销售给哪些顾客？竞争对手的目标市场描述和你们美容院的目标市场描述相同吗？如果不同，不同之处在哪里？

　　④找准定位。

　　竞争对手的定位是什么？和你们美容院的定位有何不同的地方？

　　⑤弄清对手的产品、品牌、命名和包装情况。

　　竞争对手销售哪些产品和服务项目？这些产品、服务项目和你们美容院的产品、服务项目相比有何不同？你们美容院的产品和竞争对手的产品个有哪些优点于缺点？消费者对竞争对手的品牌、命名、包装和对你们的都作何评价？

　　⑥对竞争对手的市场策略进行分析。

　　在竞争对手的市场策略分析方面，主要是探究竞争对手选择市场的方向及营销组合策略。产品、渠道、价格、广告促销、人员等情报是较容易搜集到的。密切地注意竞争对手的各种活动，掌握以下所列的各项信息，会有利于你了解竞争对手的市场策略。

　　a、产品方面：

　　●产品的规格、特性、优点、缺点。

　　●产品给顾客的品质印象、信誉。

　　●产品的包装。

　　●新产品的推出状况。

　　●产品的组合。

　　●产品目录的设计。

　　b、营销渠道：

　　●渠道的规划（经销、直销）。

　　●销售点的数量。

　　●销售区域的涵盖范围。

　　c、价格：

　　●经销价、零售价。

　　●和本美容院的价格比较。

　　●价格的折扣情况。

　　d、促销：

　　●广告频度、媒体使用情况。

　　●事件促销的方法。

　　●赠品。

　　e、广告及媒体：

　　●广告成功之处。

　　●媒体的使用种类及媒体费用。

　　f、人员：

　　●人员的素质。

　　●市场覆盖的状况。

　　g、顾客服务：

　　●服务政策。

　　●顾客满意度。

　　⑦竞争对手未来的目标。

　　竞争对手在一个特点的时间内有许多不同的目标，如获利率的提升、占有率的提升、开拓新市场、成为技术领先者、服务第一、先进最快回收等。这些目标对企业来说，都是很重要的，但是，企业不同，它们的优先顺序就会有所不同，例如，认为维持低成本竞争力最为重要的企业，必定把它的重点放在成本降低的过程中，而不会通过较高的广告预算来提高品牌知名度。

　　愈能掌握住竞争对手的目标，就愈能预测竞争对手的行动，你就愈能制定出更精确的相应策略。

　　光办出自己店的特色，还不足以使你取得成功。最好再结合一些灵活应变的竞争技巧，这样就更有把握占据市场中的有利地位。

　　（1）笼络客人，以情攻心。

　　在招呼客人上就可以发动感情攻势。对服务业来说，打招呼很重要。

　　摆地摊的小贩大声招呼，客人就可能被吸引过来。日本的很多酒店，便以扩音器来招呼客人。客人能一进门，大家齐声向他打招呼，会使客人产生受宠若惊之感；客人走时，也应向其鞠躬及道谢。这种做法被日本人称为“青蛙商法”，就是指一只青蛙带头鸣叫，其他青蛙也会跟着鸣叫，形成一片此起彼伏的蛙鸣，使人感觉春意盎然。中午时间，老板站出来大声欢迎客人。老板先打招呼，员工接着随声附和，会使真个店的气氛活泼而充满人情味。在招呼客人上，日本人的方法确实很有效。感情的确可以获得效益，美容院不妨借鉴。

　　（2）独具特色是成功的关键

　　开店无论大小，一定要办得有特色、惊人，要有“店”不惊人死不休的气概。成功的美容院都有自己的独特之处，特色是一家美容院区别于别家的标志，也是占领市场的重要保证。因而成功的美容院往往很注重自己是否有特色，而且是否突出。

　　下面的这些成功美容院，都是因其特征明显而给人留下深刻印象的。

　　西欧有一个人想开家美容院，却又不想和别人的一样。他是那种有独创思维和巧妙点子的人。他认为只有新奇、独特才能赚钱。新奇、独特引起人们的好奇心，好奇心引来无数客人，顾客来了，他的计策也就成功了。他不想让自己的美容院成为普通美容院中的一个。这时，正值当地一家飞机场处理一架旧飞机，准备将它拆散卖废铁……他想这有没有什么可利用？有！他想了个十分独特巧妙的点子。他与飞机厂接洽，以很低的价格买下了这架旧飞机，经过一番装饰后，使之崭新如初。他又建了个高台，把飞机高高地托在上面。从地面上看，就像飞在空中似的。他在飞机上开了个高档美容院！这个独特的飞机美容院吸引来了无数顾客前来光顾。人们都怀着极大的好奇心，来参观游览的，有来体验飞机美容院的项目有什么不同的，有从未坐过飞机来体验坐飞机的感觉的，有喜欢追求与众不同的、尝试新鲜体验的……滚滚的人潮带来了滚滚的钱潮。

　　出点子最好能抓住人们的好奇心。大连有家美容院仅仅使用了一个小点子，就使原来默默无闻的小店闻名全国，吸引了一批又一批地顾客。这家美容院的特色就是“你自己定价”。

　　这家美容院的经营者是位30出头的年轻人，他看到顾客有这种心理：价格是店家定的，我是不是被宰了呢？因而都不敢放心消费价钱高的俯卧。针对这种心理，他想了个一鸣惊人的方法。他打广告宣布：凡来本店的客人，服务价格由您自己定。您觉得这项服务值多少钱就付多少钱。觉得今天服务得好就多付，服务得不好就少付。同时，他在价格表旁边标上别的美容院的平均价格，请顾客自己决定要付给店主多少钱。结果来这里的顾客数不胜数，许多人都是来看新鲜的。实际上，因为店里的服务质量相当高，很少有顾客不满意，几乎没有什么人少付钱。

　　所谓“一禁三分奇”，就是说人类对被禁止的事物更容易产生好奇心，非常想知道违禁之后的结果怎样。

　　东京的新宿区有一家美发店，顾客想进去理发时，老板总是客气地说：“很抱歉，现已客满，请改日早点来。”店里确实坐满了人。被拒绝在店外的顾客，只能以羡慕的眼光望着店内正在接受服务的人，店内理发的顾客又感到一种特殊的优越心理。店外的人离去时都在想：下次一定早点来，不享受这里的服务不罢休！更重要的是，被拒绝的以及没被拒绝的顾客都得到这样一个强烈的印象：这家店的生意真是好的不得了！人们都喜欢去凑热闹，一位这家店有这么多人在理发，一定错不了。他们谈到这家美发店时总是以告诫的口吻说：“要去就早点去！”

　　人们常说“同行是冤家”，是指直接的竞争对手之间很难处理好关系。

　　但是，就美容院而言，与同行搞好关系是十分重要的。美容院切忌单打独斗，如果能发挥团队精神，相对集中地分布在一条街上，各有所长，互相搭配，给客人提供多种多样的最佳服务，那么也许能吸引更多的客人前来光顾。

　　尤其是专营某种特殊项目的美容院，更需要多家互相配合。须知，钱是赚不完的，作为美容院的经营者和管理者，更应抱着有钱大家共同赚的想法。